Zamknij
Wiedza PR - Event PR

Firmy sektora B2B wierzą w targi i konferencje

Witold Sokołowski, 2012-06-26 08:56:34

Przedsiębiorstwa sektora B2B chętnie biorą udział w targach i konferencjach, chociaż dostrzegają, że zmienia się ich rola - wynika z badań ankietowych przygotowanych na zlecenie firmy Iteco Sp. z o.o.

Na 150 badanych przedsiębiorstw działających w sektorze business-to-business, 92% zadeklarowało, że w ciągu ostatniego roku brały udział w targach jako wystawca lub jako organizator albo współorganizator konferencji. „Dedykowane konferencje, spotkania w mniejszych, ale lepiej dobranych grupach, dla których można stworzyć dedykowaną ofertę, stają się ciekawą formą dotarcia do rynku i potencjalnych klientów" - mówi Joanna Smolska, dyrektor marketingu w działającej w sektorze IT firmie DSA Sp. z o.o. Z tą opinią zgadza się Paulina Skowron, specjalistka ds. marketingu w itelligence Sp. z o.o.: „Udział w targach i konferencjach branżowych postrzegamy jako narzędzie pozwalające nawiązać nowe relacje biznesowe, dzięki bezpośredniej prezentacji oferty firmy potencjalnym klientom. Współudział w organizacji konferencji umacnia wizerunek firmy w obszarze kompetencji, wiedzy i doświadczenia".

84% badanych przedsiębiorstw wymienia jako jeden z powodów uczestniczenia w targach i konferencjach możliwość bezpośredniego spotkania z potencjalnymi klientami. „To bardzo dobra forma promocji firmy, możliwość zebrania wielu kontaktów biznesowych w jednym miejscu, przedstawienie nowych koncepcji i zainteresowanie swoim produktem przedsiębiorców” - wymienia korzyści Dagmara Łucyk z ODL Sp. z o.o.

Agnieszka Kochanowska z działającej w branży papierniczej firmy Lamix zwraca z kolei uwagę na to, że targi i konferencje pozwalają poznać oczekiwania klientów i dzięki temu lepiej dopasowywać ofertę do potrzeb rynku. „W jednym miejscu i czasie można zrealizować wiele celów” - zauważa Kochanowska.

Im bardziej specjalistyczna jest branża, w której działa przedsiębiorstwo, tym ważniejsze są dla niej imprezy umożliwiające bezpośrednie spotkanie z decydentami. „Uczestnictwo w targach jest najlepszym sposobem dla zaprezentowania firmy jak również nawiązania nowych kontaktów z potencjalnymi klientami oraz utrwalenia i spotkania z dotychczasowymi partnerami biznesowymi” - mówi Tomasz Popielarz, kierownik działu sprzedaży w zajmującej się produkcją metali firmie Dozamet Sp. z o.o. Z kolei dla firmy Newag SA, znanej z produkcji pojazdów szynowych, targi są jednym z głównych wykorzystywanych narzędzi realizacji celów biznesowych.

Przedsiębiorstwa doceniają efekty uczestnictwa w branżowych imprezach, nawet wówczas, gdy na ich efekty handlowe trzeba czekać. Anna Bielińska, dyrektor ds. marketingu w Action SA zauważa, że zawarte podczas targów znajomości często przekształcają się w długoterminowe relacje biznesowe, najważniejszą korzyścią uczestnictwa w targach jest bowiem możliwość nawiązania bezpośredniego kontaktu. Zgadza się z tym Anna Pusz pełniąca funkcję dyrektora w firmie sektora IT Syriusz Sp. z o.o.: „Z naszego doświadczenia wynika, że to wcześniej czy później procentuje”.  

Targi i konferencje to nie tylko możliwość kontaktu z nowymi klientami, ale także inwestorami. Na taką rolę imprez zwraca uwagę Marcin Piątkowski odpowiedzialny za projekt Invest In Pomerania w Agencji Rozwoju Pomorza SA: „Uczestnictwo w targach w naszym przypadku ma dwa cele: z jednej strony, jako podmiot odpowiedzialny za promocję gospodarczą regionu i przyciąganie inwestycji, musimy dbać o znajomość marki Invest in Pomerania. Jeżeli nie jesteśmy rozpoznawalni to nie możemy liczyć na nowe projekty, gdyż nigdy się o nich nie dowiemy. Pojawianie się na wydarzeniach branżowych zapewnia nam zatem rozpoznawalność. Z drugiej strony wszelkiego rodzaju wystawy, konferencje, seminaria to znakomita okazja do nawiązywania nowych kontaktów z firmami zainteresowanymi inwestycjami na Pomorzu" - mówi Piątkowski. Z kolei Izabela Zimecka z firmy Logis SA zauważa, że targi to znakomite narzędzie budowania relacji ze sprzedawcami: „Od kilku lat bierzemy udział w imprezach branżowych, wychodząc z założenia, że jest to bardzo dobra forma bezpośredniego dotarcia do naszej grupy docelowej i promowania produktów z naszej oferty. W związku z tym, że nie prowadzimy sprzedaży detalicznej a odwiedzający są kierowani do naszych sklepów partnerskich, daje nam to dodatkową formę wsparcia sprzedaży".

76% badanych firm jako jeden z powodów uczestnictwa w targach i konferencjach wymienia możliwość ciekawego zaprezentowania firmy lub produktu. Do pozostałych wskazanych przez przedsiębiorców powodów należą: prestiż imprezy (44%), możliwość spotkania z potencjalnymi pracownikami (12%), możliwość spotkania z potencjalnymi inwestorami (8%), a także inne powody (8%).

Zdaniem Pawła Matejko z firmy Altab SA, warunkiem efektywności targów i konferencji jest zebranie właściwego audytorium: „Nie zawsze udaje się zgromadzić osoby naprawdę zainteresowane tematem, które rzeczywiście chcą pogłębić wiedzę z danego obszaru tematycznego i są zainteresowane ewentualnym zakupem promowanych produktów lub usług". Precyzyjnie dobrana grupa docelowa jest jednym z najważniejszych kryteriów oceny przydatności marketingowej targów. Agnieszka Sznura, marketing manager w firmy Sagra Sp. z o.o., zwraca uwagę na odpowiedzialność leżącą na organizatorach imprez. Uważa, że firmy zajmujące się przygotowaniem targów i konferencji często wprowadzają swoich klientów w błąd: „Organizatorzy nie potrafią zapewnić uczestników – nie tak jak obiecują w ofercie. Uczestników często jest po prostu bardzo mało. Zdarza się, że podejmuję decyzję o uczestnictwie w danej konferencji, wykupuję określony pakiet, a w zamian otrzymuję ok. 40 osób i to z 5 firm, w sytuacji gdy szumnie zapowiadano ponad 100 uczestników".

Firmy przyciągają klientów ciekawymi stoiskami, ekspozycjami i specjalnymi ofertami. Joanna Stępień z firmy Iteco Sp. z o.o. oferującej przedsiębiorcom innowacyjne systemy wystawiennicze radzi, aby firmy analizowały to czy i w jakim stopniu ich stoiska przyciągają klientów. W tym celu sugeruje badać liczbę osób zwiedzających stoiska i liczbę nawiązanych kontaktów handlowych. „Analiza tych dwóch wskaźników pozwala określić na ile nasze stoisko zachęca do kontaktu" - mówi Stępień. "Różnica pomiędzy przeciętnym stoiskiem a dobrym stoiskiem jest taka, że to drugie potrafi dać efekt w postaci kilkuset procent więcej nawiązanych kontaktów handlowych. Obecna oferta systemów wystawienniczych jest zaś na tyle rozbudowana, że właściwie każda firma może znaleźć rozwiązanie na miarę swoich potrzeb. Bardziej zaawansowane rozwiązania, jak np. posiadany przez nas w ofercie system ISOframe wave, są także bardziej uniwersalne, bo dzięki odpowiedniej konstrukcji mogą być dopasowywane do różnych wielkości, kształtów i potrzeb stoiska. Dzięki temu firma, nie musi decydować się na tanie i słabe systemy, nawet wtedy, gdy próbuje ciąć koszty".

Niektórzy przedsiębiorcy zwracają uwagę, że ze względu na rozwój Internetu, który ułatwił kontakt pomiędzy przedsiębiorcami, od targów wymaga się teraz wartości dodatkowej: odpowiedniego prestiżu imprez i organizowania ciekawych atrakcji. Joanna Bajorek z NetLine Group Sp. z o.o. zauważa, że coraz popularniejsze stają się w dzisiejszych czasach seminaria prowadzone on-line, skupiające potencjalnych klientów przed monitorami komputerów. „Jednak żadna forma kontaktu z potencjalnym klientem nie zastąpi kontaktu bezpośredniego" - mówi Bajorek. „Jest on zawsze najskuteczniejszy". Niektóre branże ewoluują szybciej niż inne, co wpływa także na specyfikę branżowych imprez, takich jak konferencje i targi. „Na przestrzeni lat obserwuję malejące znaczenie targów, szczególnie jeśli chodzi o branżę IT" - mówi dyrektor marketingu w Rodan Systems SA Dorota Biernacka. „Wiele głośnych polskich imprez targowych, które przyciągały uwagę jeszcze kilka lat temu, zniknęło z rynku. Zastąpiły je liczne konferencje tematyczne, na których oprócz prezentacji oferty produktowej jest możliwość indywidualnych rozmów przy stoiskach firmowych. Myślę, że jest to dobry kierunek, bo tego typu konferencje przyciągają osoby zainteresowane konkretną tematyką i dają możliwość nawiązania owocnych kontaktów biznesowych”. Zmierzch wielu krajowych imprez targowych prognozuje Izabella Suchorzyńska z Nova Trading SA: „Przyszłość mają przed sobą tylko duże imprezy targowe o zasięgu światowym w znanych ośrodkach typu Mediolan, Düsseldorf itp. Tu efekt jest pewny: o ile celem wystawcy jest wzrost eksportu, budowa wizerunku firmy na rynkach zagranicznych, to przy dobrej ofercie skierowanej do odpowiedniego kanału dystrybucji, cele te są wręcz pewne do osiągnięcia".

W badaniach przeprowadzonych w maju 2012 r. na zlecenie Iteco Sp. z o.o., 88% przedsiębiorstw zadeklarowało, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy weźmie udział w targach jako wystawca lub podejmie rolę organizatora lub współorganizatora konferencji.

Zdjęcie: Vladimir Kolobov / photoxpress.com.

Strona 1 z 1 1

Oceń artykuł:

Dotychczasowe komentarze
0
komentarzy
Dodaj komentarz jako pierwszy.
Twój komentarzAby skomentować ten artykuł musisz być członkiem społeczności Epr.pl. Zarejestruj się lub zaloguj się tutaj, a następnie wróć do tego artykułu.


Witold Sokołowski

Z wykształcenia anglista, z zamiłowania internauta. Absolwent Amerykanistyki na Uniwersytecie Warszawskim. Wydawca kilku serwisów internetowych, m.in. Epr.pl, Camido.pl, Sportowa.tv.

Wellman i Bujakiewicz jak Kalisz z Palikotem

Wellman i Bujakiewicz jak Kalisz z Palikotem

Właściciel marki Škoda Auto, Volkswagen Group Polska, prowadzi na swojej stronie internetowej kampanię „ŠKODA – Talk ...

Gest, który uczyni cię wiarygodnym

Położenie ręki na sercu może zwiększyć wiarygodność gestykulującego, a nawet wpłynąć na jego późniejsze zachowanie. Naukowcy ...

Festiwal YouTube w Polsce już 18 czerwca

Zbliża się 3. edycja Orange Video Fest by LifeTube – największe spotkanie youtuberów, gamerów i ich fanów ...